Games Magazine Brasil - Como o setor de apostas esportivas se encontra no momento do ponto de vista da visibilidade dos operadores no mercado brasileiro?
Vivian Lima - A presença de operadores - tanto nacionais quanto internacionais - no Brasil é uma realidade e vem crescendo a cada dia.
Quando a Lei 13.756/2018 foi sancionada em 2018, o setor era insipiente. Muito discutia-se desde 2013, ano do primeiro evento do setor de jogos no Brasil. A partir de 2016, quando começamos a organizar os eventos anualmente, sentíamos que a Legalização dos jogos era uma grande promessa que todos gostariam que se tornasse realidade.
Quando a legalização das apostas esportivas aconteceu de verdade, houve um boom na presença de empresas no país. Em apenas três anos e, com a regulamentação ainda em andamento, grandes operadores internacionais já investem em patrocínio no país e foi possível acompanhar o nascimento de operadores locais, com conhecimento da cultura e grandes ambições.
É um mercado consolidado ou ainda em crescimento?
O mercado está em crescimento e há espaço para aqueles que respeitam e se adaptam à cultura brasileira. Só que essa é uma tarefa árdua, que exige não apenas o conhecimento do idioma ou do setor. É necessário conhecer o consumidor, como ele se comporta em cada uma de nossas regiões e adaptar as estratégias para se diferenciar. Afinal, concorrentes podem existir vários, se sua empresa realmente desperta o interesse do seu cliente e entrega aquilo que ele precisa, ele será seu promotor de marca.
Acompanho ainda que alguns conglomerados internacionais pretendem vir ao país quando a regulamentação estiver definida, então temos empresas em vários estágios no país.
Como será esse mercado quando o Brasil regulamentar a atividade?
O mercado brasileiro será altamente competitivo. Somos um povo que gosta de novidade, mas também somos muito fiéis àquelas marcas que conseguem conquistar nossa preferência. Nesse quesito, relacionamento é a chave do negócio. Aqueles operadores que investirem em treinar e qualificar seu time de atendimento ao cliente e procurarem resolver as dúvidas e problemas de seu público com agilidade e cordialidade terão grande vantagem.
Temos visto nos últimos anos cada vez mais casas de apostas patrocinando times de futebol, campeonatos, inclusive com naming rights, e comerciais em estádios e nas TV's. Que avaliação você faz dessa realidade no Brasil, especialmente considerando que as casas de apostas são também operadores de outras modalidades de jogos online, como cassinos e cassinos ao vivo?
O setor de apostas esportivas é o maior investidor em patrocínio a clubes de futebol no Brasil, ultrapassando o setor financeiro, que ocupou essa posição até 2020. Atualmente, de 40 clubes disputando o Campeonato Brasileiro nas séries A e B, 35 já contam com algum investimento em patrocínio de casas de apostas. Mas isso não é exclusividade do Brasil: esse mesmo movimento ocorre em vários outros países.
Como comentei acima, é necessário que cada operador conheça muito bem seu público-alvo. Quando falamos de esportes no Brasil, falamos de paixão! Bem diferente de quando falamos de outras modalidades de jogos. As estratégias de marketing direcionadas ao usuário de apostas esportivas devem ser exclusivas, direcionadas e focadas. É aquela velha máxima: não adianta dar tiro de canhão para matar formiga.
O que diferencia uma campanha de marketing de sucesso na área de iGaming?
Podem existir várias receitas, mas o que venho enxergando ao longo dos anos é que uma campanha de marketing de sucesso na área de iGaming precisa englobar estratégias em curto, médio e longo prazo. Para isso, é necessário conhecer seu público-alvo, segmentar as ações, desenvolver parcerias estratégicas, identificar embaixadores de marca, construir reputação de marca (ainda há muita desconfiança com relação às apostas esportivas por parte dos jogadores), participar em eventos do setor e estar junto aos melhores, conquistar novos e manter seus clientes, incentivando-os a investir cada vez mais em sua marca.
Quais são as estratégias que os operadores devem levar em consideração ao chegar no Brasil e eleger uma campanha de marketing que os consolide no mercado?
A primeira estratégia é encontrar uma empresa que conheça o setor e que consiga ajudar a construir o melhor posicionamento da marca desse novo operador. Falo isso levando em consideração que a empresa já tem uma equipe formada e procurou profissionais que tivessem experiência no setor e no mercado brasileiro, senão, existe esse passo zero.
Após esse “reconhecimento de território”, o operador precisa desenvolver seu posicionamento e criar sua estratégia de marketing, alinhada com o planejamento estratégico da empresa. Com a fundação bem construída, é o momento de começar a levantar as paredes: parcerias, programa de afiliação, patrocínios, ações segmentadas, eventos, relacionamento com o cliente e por aí vamos. Só podemos construir uma casa firme sobre uma fundação sólida.
O marketing de um operador se limita a patrocinar um time ou campeonato e buscar o engajamento via "sócio-torcedor"?
Claro que não! Essa é só uma ação, que tem grande visibilidade, não há como negar. Mas me diga: qual empresa vive de uma só ação de marketing? Toda empresa precisa ter um bom gerente de marketing que, alinhado com o time comercial e sob a batuta de um grande maestro (gestor), irá identificar dentro do mix de marketing todas as possibilidades que existem para alcançar o resultado esperado.
O marketing vai muito além da propaganda, ou patrocínio. Temos ações diferenciadas de marketing para as diversas etapas do funil de vendas: aquelas que irão trazer potenciais clientes (boca de funil), aquelas que irão trazer mais informações sobre a sua marca aos que já estão interessados ou já conhecem seu produto, mas não são clientes (meio de funil) e aquelas que irão converter potenciais clientes em clientes efetivos (fundo de funil). Sem falar das ações pós-vendas para manter aquele cliente ativo em sua base.
Como abrir o leque de opções de marketing para sair da "mesmice"?
Certa vez eu li uma frase interessante de um senhor muito inteligente, Peter Drucker: “a meta de marketing é tornar a venda supérflua, é conhecer e entender tão bem o consumidor que o produto ou o serviço se adapte a ele e se venda sozinho”.
O contato diário com o cliente, uma boa base de Inteligência de Mercado e o holofote virado ao consumidor trará essa resposta a cada operador, porque não há uma fórmula pronta e as opções são muito customizadas a cada empresa.
Eu acredito muito na segmentação, no relacionamento e na participação e organização de eventos como diferenciais competitivos. Enquanto uns escolhem nadar no oceano vermelho, cheio de sangue dos concorrentes, alguns poucos pulam para o oceano azul e criam seus diferenciais. Essa é a diferença das empresas que alcançam resultados excepcionais.
Como um operador pode se destacar da multidão que virou o setor de apostas esportivas no Brasil?
Construindo promotores de marca. São aqueles clientes tão fiéis que, pelo reconhecimento e confiança em sua empresa, irão indicar e defender você em suas comunidades. O mundo é conectado e cada dia mais os consumidores compartilham informações e opiniões sobre as marcas, produtos e serviços.
Existe um indicador conhecido por sua sigla em inglês – o NPS (Net Promoter Score). Ele serve para medir o nível de promotores de marca que sua empresa conquistou. As marcas líderes são aquelas que conseguem elevar o nível de seu NPS e construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes.
Fonte: Exclusivo GMB
