Games Magazine Brasil - O que inspirou sua transição de um dos menores países para a busca de empreendimentos no Brasil?
Alan Brincat - Vindo de Malta, uma ilha com apenas 500.000 habitantes, minha jornada até o Brasil foi bastante orgânica. Malta foi pioneira na regulamentação de iGaming na Europa há 20 anos, o que criou um hub único de expertise. Após me formar, fui atraído pelo crescimento explosivo da indústria de jogos lá. Embora a Europa fosse um território confortável, depois de uma década trabalhando para grandes operadores europeus, eu queria sair das funções gerenciais e focar na minha paixão por Marketing.
Em 2018, lancei minha consultoria e o destino me trouxe um cliente tentando entrar no mercado brasileiro. Eles haviam investido consideravelmente, mas não viam retorno. Ajudamos a relançar a marca e o marketing deles. Os resultados foram imediatos – conseguimos mais em um mês do que no ano inteiro anterior. A partir daí, não houve mais volta.
Como os recentes desenvolvimentos regulatórios no Brasil se comparam com o que você vivenciou na Europa?
Tive a perspectiva única de estar diretamente envolvido em várias transições regulatórias na Europa. Começando com a Betclic em 2010, vivi de perto a regulamentação dos mercados francês e italiano. Desde então, ajudei operadores a navegar pelas mudanças regulatórias no Reino Unido, Alemanha, Suécia, Espanha e Portugal – cada um com seus próprios desafios e lições.
A jornada do Brasil, no entanto, apresenta contrastes distintos – também enfrentou atrasos sem precedentes. A resistência aqui é única; com entidades comerciais e até o procurador-geral recentemente entrando com liminares na tentativa de retardar a regulamentação das apostas. Isso é particularmente preocupante, pois o verdadeiro custo desses atrasos recai sobre o povo brasileiro, especialmente em termos de abusos por golpistas, a falta de um framework de jogo responsável e a publicidade descontrolada.
As dinâmicas regulatórias podem provocar uma reorganização dramática das participações de mercado das marcas em 2025?
Não prevejo uma mudança súbita. As 5 principais marcas controlam atualmente 66% do mercado e estão investindo ativamente para fortalecer sua posição. As barreiras de entrada estão aumentando – com altas taxas de licenciamento, margens mais estreitas devido a impostos e restrições nas ofertas de boas-vindas.
A janela inicial de licenciamento teve um número surpreendentemente alto de candidatos, mas espero que menos da metade consiga uma licença. Muitos parecem estar apenas comprando mais algumas semanas ou não atendem aos requisitos completos.
As dinâmicas de mercado sugerem uma potencial consolidação por meio de fusões e aquisições. Além da aquisição de 56% da Betnacional pela Flutter, estamos observando outras movimentações de M&A. A Betsson, conhecida por suas expansões estratégicas nos mercados LATAM, provavelmente será um jogador ativo. A incerteza regulatória continua sendo uma preocupação.
Alterações nas metas regulatórias no meio do caminho, como o recente decreto, e a batalha legal em curso entre o governo e a Loterj podem desmotivar potenciais investidores. A saída do mercado da Betway destaca a instabilidade potencial. Uma coisa é certa, a eficácia da fiscalização contra operadores não licenciados será crucial para moldar o futuro competitivo do mercado.
O que motivou seu recente vídeo destacando preocupações sobre a forma como a mídia brasileira tem abordado o tema?
A narrativa atual da mídia é caracterizada por afirmações absurdas e desinformação que polarizam perigosamente a compreensão pública. Alguns jornalistas têm priorizado cliques em detrimento de uma reportagem responsável, espalhando manchetes provocativas sem perspectivas equilibradas de especialistas da indústria. Essas histórias sensacionalistas frequentemente carecem de contexto e precisão, o que pode enganar o público e influenciar de maneira inadequada as discussões políticas.
Embora associações da indústria, como ANJL e IBJR, estejam fazendo um trabalho louvável separadamente, a indústria de apostas tem lutado para apresentar uma frente unificada contra a publicidade negativa. Essa resposta fragmentada permite que narrativas distorcidas persistam.
Embora existam preocupações legítimas em relação à regulamentação, o diálogo significativo exige uma reportagem precisa e com nuances. A regulamentação é necessária e inevitável, mas deve ser orientada por informações factuais. No final das contas, precisamos de um jornalismo responsável. A abordagem atual não atende ao interesse público nem à indústria.
Você ganhou o Prêmio de Engajamento Comunitário na SiGMA Malta. Que papel você gostaria de ver a responsabilidade social corporativa (RSC) desempenhar no mercado de apostas brasileiro?
O reconhecimento da SiGMA foi realmente gratificante, pois reconheceu o trabalho colaborativo com um de nossos clientes – a Lottoland; não apenas no apoio ao marketing deles, mas também em iniciativas sociais significativas. No ano passado, a Propane doou mais de 12.000 kg de alimentos para instituições de caridade brasileiras e estabeleceu uma parceria com o Centro Esportivo Santa Marta, uma academia de luta em uma favela do Rio para outra marca cliente.
Também organizamos para lutadores de UFC, que normalmente trabalham com a Propane como influenciadores, realizarem workshops gratuitos para membros da comunidade carente local.
Nossa abordagem de Responsabilidade Social Corporativa não visa apenas melhorar a imagem da Propane – é sobre aproveitar genuinamente nossos recursos corporativos e base de clientes para fazer uma contribuição positiva.
Acreditamos que é crucial para as empresas devolverem algo às comunidades em que operam, especialmente no Brasil, onde as desigualdades sociais são significativas. Para os operadores de apostas brasileiros, a RSC não deve ser apenas uma estratégia de PR, mas um compromisso genuíno com o bem social – e gostaríamos de ver mais disso.
O que o inspirou a lançar a Propane – uma agência de marketing no mercado brasileiro?
A Propane nasceu para preencher uma lacuna clara que identificamos. A maioria das agências locais não tinha uma experiência profunda em iGaming, enquanto as agências europeias frequentemente tinham dificuldades em entender os brasileiros.
Nossa agência preenche essa lacuna ao combinar insights de anos de experiência nos mercados europeus com o conhecimento local brasileiro. Meu sócio Leonardo Benites trouxe uma compreensão crítica do mercado local e montou uma equipe excepcional no Brasil.
Especializamo-nos exclusivamente em atender operadores e fornecedores no Brasil, aproveitando nossa vasta experiência em navegar em mercados regulamentados. Nossa abordagem única nos permite oferecer soluções de marketing de ponta, com um alto retorno sobre investimento (ROI), que realmente ressoam com as dinâmicas específicas do mercado brasileiro.
Após 15 anos na indústria, o que torna o Brasil desafiador ou interessante para você?
O início da minha jornada no Brasil foi, na verdade, uma experiência bastante humilde. Cheguei em 2018, logo após ter liderado uma startup de cassino online para se tornar líder de mercado na Alemanha, e rapidamente percebi que o mercado brasileiro era radicalmente diferente de tudo o que eu já tinha vivenciado. Naquela época, o cassino online ainda era um grande tabu aqui, com desafios complexos de pagamento.
A transformação começou em 2020 com inovações como o Pix, o crescimento dos jogos de Crash e as campanhas de influenciadores de empresas como Stake e Blaze, que conseguiram desafiar a norma.
SEO, que funcionava perfeitamente em outros lugares para cassinos, inicialmente foi ineficaz devido à escassez de buscas relacionadas a cassinos. Adaptar-se exigiu uma reimaginação completa da abordagem tradicional.
O Brasil é muito único – com cassinos terrestres ilegais desde 1946 e agora regulamentando as apostas online antes dos jogos presenciais. Isso apresenta oportunidades fascinantes, especialmente porque os jogadores tinham exposição limitada a jogos de cassino antes. A novidade do mercado significa que as preferências dos jogadores ainda são maleáveis. Estamos vendo um enorme interesse de estúdios de jogos que buscam nosso apoio para viralizar seu conteúdo, emular o sucesso de jogos como Aviator e Fortune Tiger.
Quais estratégias de marketing a Propane considera eficazes para alcançar o público brasileiro?
Como uma agência de marketing full-service, oferecemos flexibilidade em nossa abordagem. Alguns operadores nos confiam a gestão de todo o seu orçamento de marketing e KPIs, enquanto outros buscam apoio com canais específicos, dependendo das suas capacidades internas. Nossos três principais canais de marketing são Marketing de Influenciadores, Patrocínios e Marketing de Performance.
No Marketing de Influenciadores, vamos além da simples intermediação. Curamos meticulosamente influenciadores que se alinham com o público-alvo de uma marca e desenvolvemos estratégias completas de conteúdo para maximizar monetização e resultados. Os patrocínios têm sido particularmente eficazes, especialmente com colaborações com a Série A e promoções de MMA. Nosso objetivo é sempre entregar resultados que justifiquem o investimento por meio de custos competitivos de aquisição de clientes (CPAs), em vez de apenas branding.
O marketing de performance no Google e Meta é crucial, e insistimos em um rastreamento robusto e visibilidade de todo o funil. Se um operador não tem essa infraestrutura, ajudamos a estabelecer sistemas completos de atribuição para otimizar o gasto. Além disso, cultivamos parcerias fortes com plataformas-chave como Apple, Netflix e a maioria das operadoras de telefonia móvel brasileiras, o que aumenta ainda mais nossas capacidades de marketing.
Qual conselho de marketing você daria aos operadores que buscam ter sucesso no Brasil?
Em menos de dois meses, as regras do jogo no Brasil mudarão para sempre. Nunca haverá um momento melhor do que este. Menos restrições, sem impostos e a temporada do Brasileirão a todo vapor, antes das férias de verão.
Este é o melhor momento para capturar participação de mercado e compensar a pressão da taxa de licença de R$ 30 milhões antes da desaceleração tradicional do primeiro trimestre. Com mais de 5.000 sites não autorizados bloqueados pela Anatel, há muitos jogadores procurando um novo lar.
Fonte: Exclusivo GMB
