Games Magazine Brasil – A Oddsgate lançou recentemente um guia sobre tendências 2025 no iGaming. Quais foram as principais dificuldades ao elaborar esse estudo?
Wagner Fernandes – Foi algo que fizemos mais com prazer do que com esforço. Estávamos desenvolvendo o estudo e isso nos permitiu falar com muita gente. Compartilharmos ideias e recebemos inputs importantes. Este estudo, primeiro de tudo, é importante por nos posicionar diante dos players do setor e tem tudo a ver com a questão da regulamentação no Brasil, que não é só um tema regional, mas também já é um tema global.
Vimos isso recentemente na ICE Barcelona. É um tema que todo o mundo está falando. Não se restringe ao mercado da América Latina nem tão pouco ao mercado europeu. Muita gente está com os olhos no Brasil. Daí, fizemos um estudo focado no Brasil e no restante América Latina, porque nos pareceu que teria algum contato de uma certa forma com a realidade, em alguns casos pré-regulatória, em outros até pós-regulatória, mas ainda pouco madura.
Focamos apenas em aquisição, retenção e engajamento para falarmos um pouco mais a fundo. Não abordamos todo o iGaming, mas apenas nesses pontos para não apresentar um estudo incompleto. Obviamente, as dificuldades foram nos direcionar a pessoas que nos pareciam especialistas nesse tema, e não no iGaming em geral.
Aí, abrimos um pouco mais o leque para especialistas em temas legais, por causa da questão da regulamentação, que poderiam nos dar mais inputs, para além do que o marketeiro normal pode falar. Além disso fizemos nossa pesquisa, com insights próprios e tentamos ser ter apenas o papel de entrevistador, mas também de pesquisador e especialista. Achamos importante dar nossa contribuição nesse estudo.
Com cinco anos de mercado legalizado e só agora regulamentado o setor já tinha sua dinâmica. Isso dificultou o estudo, tendo em vista que o mercado se autorregulou e questões de engajamento, retenção e aquisição não mudaram muito?
Elas mudaram ou vão mudar. Eu acho que ainda estamos nesse processo de mudança. O paradigma é outro acho que isso é o que importa. Se quisermos avançar, esse é o principal insight do estudo: o modo como se faz a aquisição vai mudar.
Agora acabaram os bônus de entrada. Isso dificulta um pouco a aquisição?
Exatamente, obriga a pensar mais no médio e longo prazo do que no curto prazo. Tudo que sejam bônus de entrada, e entendemos até por experiência na Oddsgate por termos serviços de CRM Management para os nossos clientes. Existe uma ambivalência nos bônus de entrada. Acabar com eles pode não ser necessariamente ruim para os operadores. Isso aumentava drasticamente os dados de registros e, hipoteticamente, até de FTDs, mas depois não havia o LTV desses jogadores.
O LTV desses jogadores, que eram atraídos dessa forma, era dramaticamente baixo ou inexistente. Quando falávamos de bônus de entrada de registro, por exemplo, não tínhamos aqui qualquer benefício, e até, ao contrário, prejuízo. Por isso, esse paradigma mudou.
Também uma forma de aquisição menos ética através de terceiros vai ter de mudar e isso já está acontecendo. É preciso haver uma percepção de construção de marca e não apenas a criação de uma casa de apostas. Será necessário criar uma marca em que as pessoas queiram interagir. Isso obriga muito mais do que fazer simplesmente a aquisição. O operador terá de entender como vai se apresentar ao jogador, desde esse primeiro momento até como ele está apostando e interagindo com a casa.
O estudo trata de três vertentes: aquisição, retenção e engajamento. Como unir aquisição e retenção enquanto estratégia de marketing para abordar o mercado?
Um aspecto que está fortemente ligado e que foi mencionado várias vezes é a parte da construção de marca, de o jogador se relacionar com ela e ter consciência disso. Isso implica que a casa tem de ter um tipo de posicionamento e ofertas que a destaque das demais.
Ou seja, não é apenas a casa oferecer um bônus melhor ou pior. É muito mais do que isso. E isso pode ser feito de que forma? Com a personalização. Ainda estamos no início da inteligência artificial, mas tenho certeza de que ela ajudará muito nesse passo decisivo de hiperpersonalizar a experiência do jogador. O conceito é oferecer o produto certo à pessoa certa na hora certa. Temos de mudar o pensamento e saber que o jogador percebe que, quando ele quiser, a marca estará disponível para proporcionar-lhe entretenimento e um bom momento.
Isso tem de ser previsto desde o início, no momento da aquisição e com as estratégias certas, para posterior aplicação das ferramentas de retenção hiperpersonalizadas. Não devemos falar a mesma coisa para todo mundo, mas sim diretamente a ela. Quanto mais confiança e proximidade a casa de apostas apresentar ao jogador, maior será o seu sucesso.
Há outras ferramentas de retenção por trás, como as regras de compliance, meios de pagamento e até questões mais técnicas, para que o usuário possa confiar naquela casa quando quiser fazer algo. Então, essas duas formas estão ligadas. Concordo que uma não funciona sem a outra. Não teremos boa retenção sem uma boa aquisição, e também uma boa aquisição não funciona se não tivermos depois formas de reter quem conseguimos atrair para a marca.
Conversar com o usuário final via inteligência artificial, que possibilita identificar seu comportamento, é uma ferramenta extremamente valiosa. Esse tema também está no estudo?
Sim, com certeza. Essas ferramentas garantem chamadas de atenção sobre a relação da casa de apostas com o jogador. A inteligência artificial é uma ferramenta e não um fim. Existem várias ferramentas de suporte que estão alimentadas por inteligência artificial. Mas é importante uma intervenção humana, porque a personalização também é essa: uma pessoa falando com outra.
Não é só entregar uma oferta adequada, mas entregá-la de uma forma humana, de pessoa para pessoa. Ou seja, parece-me que a inteligência artificial tem de ser vista como uma excelente ferramenta, quer analítica, quer tecnológica, mas depois o que vai distinguir a casa e a pegada e o relacionamento com o usuário. Isso vai fazer a distinção e separar o joio do trigo.
De modo geral os operadores estão captando esse conceito de forma adequada para realmente adquirir e, aí sim, reter seus usuários?
Acho que sim. Parece-me que já começa a haver essa abertura no mercado e os operadores já dão seus passos nesse sentido de mudança de mentalidade. Não é fácil para alguns, porque foi assim que viram as suas casas crescerem. É um método que deu resultado, não para todos, mas para quem soube fazer. Agora, temos de perceber uma coisa: como diz aquele famoso adágio, o que nos trouxe aqui não é o que nos vai levar ali.
Estamos em um novo momento e é hora de pensar de forma diferente, mais estruturada, mais construtiva. Porque, especialmente falando para os operadores locais do Brasil, esse processo de regulamentação trouxe concorrência de enormes casas multinacionais. Ou seja, que vêm com muito conhecimento, com provas dadas e marcas muito fortes. Então, quem está aqui não pode mais pensar na mesma forma como pensava há 3 anos. É preciso olhar para os modelos que têm dado certo em outros mercados e replicar esse sucesso de uma forma mais robusta.
Essa mudança de mentalidade é algo que se reflete também na forma como as casas de apostas veem o jogador. O que era antes visto como uma pessoa com uma simples aposta, um simples número, agora tem de ser tratado como um cliente, com todo um processo de engajamento e relacionamento?
Exatamente e é isso o que está acontecendo. Não é mais o jogador como um número ou como uma simples transação. O foco está no jogador como um cliente de longo prazo. E isso exige uma mudança de abordagem. As casas precisam se adaptar para que o jogador sinta que está sendo tratado de maneira única, com toda a atenção, para que ele se sinta valorizado e, assim, volte para fazer mais apostas. Esse tipo de relacionamento também passa por uma experiência mais humana, com ofertas personalizadas, com uma comunicação que seja relevante e que fale com o jogador de maneira direta e no momento certo.
Você fala de personalização. Os operadores estão preparados para usar todas as ferramentas tecnológicas que têm à disposição, como dados de comportamento e inteligência artificial, para realmente entregar uma experiência única para o jogador?
A maioria dos operadores já começa a entender a importância disso, mas ainda há muito a fazer. A tecnologia está aí, mas a grande questão é como ela vai ser usada de maneira eficaz. Estamos falando de usar dados para prever o comportamento do jogador, para criar ofertas sob medida e para melhorar toda a experiência de uso. Porém, isso exige uma grande mudança na cultura das empresas.
Muitos operadores ainda estão no processo de aprender como usar essas ferramentas de forma mais estratégica. E esse é um dos pontos que, no estudo, também destacamos: a importância de ter uma infraestrutura robusta, tanto em termos de dados quanto de tecnologia, para sustentar essa personalização de ponta a ponta.
Ao longo dessa evolução, com a regulamentação já presente, o que você acredita que será o próximo grande passo para o setor de iGaming?
O próximo grande passo vai ser o amadurecimento da regulamentação. Ou seja, o Brasil tem uma base sólida agora, mas a regulamentação vai precisar ser ajustada, refinada ao longo do tempo. Vai ser um trabalho de aperfeiçoamento contínuo, de forma que favoreça tanto os operadores quanto os jogadores.
Além disso, vamos ver mais investimento em inovação, não só no desenvolvimento de novos produtos e serviços, mas também na criação de experiências mais imersivas para os jogadores. A tecnologia, como a realidade aumentada, a realidade virtual, vai começar a aparecer com mais força no setor de iGaming. Isso vai ser uma verdadeira revolução na forma como as pessoas jogam e interagem com as casas de apostas. No fundo, o setor está em um processo de transformação que vai trazer um grande potencial de crescimento para quem souber se adaptar às novas exigências do mercado e dos consumidores.
Qual o convite que você faz para os operadores que estão chegando ao Brasil em relação às ofertas da Oddsgate?
Temos a felicidade de termos em nosso quadro profissionais que conhecem muito o mercado brasileiro, antes mesmo de ele ser regulamentado. Então, digo que, mais do uma plataforma com todas as características e certificações necessárias e até mais, somos vendedores de tecnologia e não apenas um provedor de plataforma.
Sempre caminhamos de mãos dadas com o cliente para montar sua operação, analisando todos os requisitos e ferramentas necessárias para isso. Entre eles, um excelente CRM Managment e outros. Vendemos um serviço altamente especializado e premium, para nossos clientes com account managers dedicados. Os clientes vão encontrar na Oddsgate tecnologia, serviço consultoria e até mesmo operacionalização, caso ele precise.
Fonte: Exclusivo GMB
