Por anos, operadores internacionais atenderam jogadores brasileiros sem um arcabouço legal oficial. Agora, com regras claras em vigor, o país está prestes a se tornar um dos mercados regulados mais significativos do mundo.
No entanto, embora o potencial seja inegável, a transição não tem sido tranquila. Obstáculos na obtenção de licenças, complexidade tributária e novas exigências de conformidade forçaram operadores e fornecedores a se adaptarem rapidamente. Ao mesmo tempo, novas oportunidades estão surgindo em áreas como pagamentos, localização de conteúdo e engajamento de jogadores, moldando o futuro do crescente setor de iGaming no Brasil.
A realidade da regulamentação: Um passo complexo, mas necessário
Com regras mais claras estabelecidas, o mercado de iGaming do Brasil agora oferece maior estrutura e segurança, mas a transição trouxe desafios. Os operadores precisam lidar com rigorosos requisitos de licenciamento, enquanto variações nas políticas fiscais e restrições rígidas sobre promoções e bônus adicionam ainda mais complexidade.
Tamas Kusztos vê o potencial desse mercado dinâmico, mas destaca os desafios enfrentados pelas empresas, especialmente o impacto da tributação sobre operadores e jogadores: "Os operadores estão enfrentando exigências rigorosas de licenciamento que impactam a velocidade de entrada no mercado, enquanto as diferentes regulamentações estaduais e a alta taxação sobre os ganhos dos jogadores criaram um elemento de incerteza quanto à sustentabilidade operacional".
Essa preocupação aumentou com a recente introdução de um imposto de 15% sobre os ganhos líquidos dos apostadores, aplicável a valores acima de um limite de isenção. Embora a medida tenha como objetivo fortalecer o mercado regulado, alguns temem que possa empurrar os jogadores para mercados não regulamentados, comprometendo a sustentabilidade do setor a longo prazo.
Além disso, a proibição do uso de cartões de crédito forçou os operadores a repensar suas estratégias de pagamento, redirecionando o foco para métodos de pagamento locais alternativos, como o Pix – uma adaptação necessária em um mercado cada vez mais fragmentado, acrescenta Kusztos.
Para além de licenciamento e pagamentos, a conformidade está reformulando a maneira como os operadores conduzem seus negócios. Manu Gambhir ressalta que se adaptar ao novo arcabouço regulatório do Brasil vai além de uma simples mudança tecnológica – as empresas precisam revisar suas estruturas internas: "Atender aos requisitos de conformidade não é fácil. Não se trata apenas de implementar novas tecnologias; também envolve a criação de novas funções e fluxos de trabalho dentro da organização. O desenvolvimento de produtos e a inovação precisam passar pelo crivo da conformidade".
Outro ponto crucial tem sido a geolocalização, um requisito essencial sob as novas regulamentações do Brasil. Embora seja uma exigência para garantir a conformidade, alguns operadores ainda estão utilizando soluções que não atendem totalmente aos requisitos estabelecidos, afirma Gambhir: "À medida que os operadores se tornam mais sofisticados, muitos estão buscando soluções de nível empresarial para garantir a conformidade e focar no crescimento do negócio".
Além de sua função na conformidade, Gambhir acrescenta que a geolocalização tem se mostrado uma ferramenta valiosa para a prevenção de fraudes e o marketing personalizado: "A prevenção de fraudes e o marketing personalizado são dois usos adicionais que observamos entre nossos clientes mais avançados".
A certificação local tem sido um dos maiores desafios para os fornecedores, conforme explica Maximiliano Ramos: "O desafio mais importante a ser enfrentado está relacionado à certificação local e à capacidade de cumprir os requisitos que esse processo exige". O processo de certificação é rigoroso, mas Ramos acredita que é um passo essencial para garantir a integridade e manter a confiança do setor.
Oportunidades em um mercado recém-regulamentado
Apesar dos desafios, a regulamentação abriu oportunidades significativas para operadores e fornecedores que buscam se estabelecer nesse mercado em rápida evolução. O novo ambiente estruturado não se trata apenas de conformidade; ele está pavimentando o caminho para investimentos, inovação e um engajamento mais profundo dos jogadores. Com uma estrutura definida, as empresas agora têm uma base sólida para investir em estratégias de longo prazo, como localização, pagamentos e soluções de engajamento.
Para Tamas Kusztos, essa mudança já está tendo um impacto direto, com mais jogadores migrando para marcas licenciadas. "O ambiente regulado recém-formado está incentivando uma maior participação da população brasileira no jogo, e os jogadores que antes estavam no mercado não regulamentado estão cada vez mais atraídos pelos operadores licenciados." Com as marcas offshore se tornando menos atrativas, as empresas regulamentadas têm uma chance maior de conquistar participação de mercado e construir confiança com os jogadores.
O potencial para inovação na indústria é vasto, e Manu Gambhir destaca como a regulamentação está acelerando a adoção de novas tecnologias. “O novo ambiente regulatório no Brasil abriu uma grande oportunidade de mercado. Os operadores agora têm um arcabouço claro que legitima suas operações, abrindo caminho para a expansão em uma das regiões de crescimento mais rápido do iGaming”.
Ele explica que isso permitiu que provedores de serviços como a Xpoint introduzissem soluções avançadas de geolocalização e conformidade adaptadas às exigências específicas do Brasil, ajudando os operadores a permanecerem em conformidade e a aprimorarem as experiências dos usuários e as medidas de prevenção a fraudes.
Por outro lado, a regulamentação cria um espaço mais transparente e estruturado para as empresas se expandirem com confiança. Maximiliano Ramos acredita que esse será um dos principais benefícios da regulamentação, explicando: "Um setor regulamentado simboliza confiança, transparência e segurança para todas as partes envolvidas, mas, acima de tudo, para os usuários. As empresas terão um ambiente mais transparente para operar, os apostadores estarão mais protegidos e o governo terá diretrizes claras para controlar". Embora as empresas ainda enfrentem um período de adaptação, ele permanece otimista de que essa transição trará benefícios para todos.
Os pagamentos têm sido uma das áreas de transformação mais imediatas, com operadores e fornecedores se ajustando a novas restrições e métodos de transação em evolução. Ihor Zarechnyi vê isso como um fator-chave para o sucesso a longo prazo da indústria, destacando: "O mercado de iGaming do Brasil está evoluindo rapidamente, e seu sucesso a longo prazo dependerá da adoção de tecnologia inteligente e soluções inovadoras. Uma área que considero particularmente importante são os pagamentos, pois transações rápidas e seguras são fundamentais para os negócios".
Além dos pagamentos, o engajamento dos jogadores continua sendo uma prioridade no mercado, impulsionado por jogadores sociais e focados no entretenimento. Zarechnyi acredita que a chave para a retenção está na personalização, explicando: "Quando se trata do engajamento dos jogadores, não vejo isso como um grande desafio, já que os brasileiros são altamente sociáveis e movidos pelo entretenimento. Bônus personalizados, torneios e sistemas de fidelidade ajudarão a mantê-los engajados".
A obtenção de insights em tempo real está redefinindo as estratégias de engajamento, levando a personalização além das promoções para o suporte ao cliente. Maximiliano Ramos destaca o foco crescente em experiências personalizadas para os jogadores, explicando: "A personalização não se limita ao conteúdo promocional, mas também se estenderá ao suporte ao cliente, garantindo que cada jogador sinta que suas preocupações são tratadas de maneira única e cuidadosa".
Essa mudança reflete uma tendência mais ampla da indústria, onde o engajamento baseado em dados está se tornando essencial para a retenção e satisfação dos jogadores, garantindo que as interações sejam mais responsivas e individualizadas.
À medida que a concorrência se intensifica, as estratégias de marketing estão se voltando para o marketing de influenciadores e o fortalecimento das comunidades. Plataformas como Twitch e YouTube estão emergindo como canais-chave de aquisição, com operadores aproveitando influenciadores locais para construir fidelidade à marca. "No final, acredito que o mercado recompensará aqueles que construírem conexões sólidas com parceiros locais e jogadores", afirma Zarechnyi.
Ao mesmo tempo, a diversificação do conteúdo está moldando o futuro do setor. Embora as apostas esportivas continuem dominantes, os operadores estão ampliando seu foco e introduzindo novos segmentos de jogos, como slots, jogos de mesa, mecânicas de crash e formatos baseados em habilidade. "Veremos mais slots, jogos de mesa e mecânicas inovadoras, como instant games, crash games e jogos baseados em habilidade, ganhando espaço", explica Zarechnyi.
A localização de conteúdo também é uma estratégia crucial para o sucesso. Kusztos aponta que os operadores estão priorizando ferramentas de engajamento e conteúdos localizados, destacando uma crescente demanda por inovação nos produtos. Ele vê isso como uma grande oportunidade para criar conteúdos adaptados ao público brasileiro, ajudando a atrair novos segmentos de jogadores. Zarechnyi concorda, acrescentando: "O conteúdo localizado será fundamental — jogos que capturam a cultura brasileira, como títulos com temas esportivos, serão particularmente populares".
Com a concorrência offshore diminuindo, os operadores regulamentados que investirem em conteúdo personalizado, soluções de pagamento robustas e experiências centradas no engajamento se destacarão em um dos mercados regulamentados mais promissores da América Latina.
As maiores prioridades do Brasil: Conformidade, inovação e experiência do jogador
Embora o novo mercado regulamentado do Brasil ofereça enormes oportunidades, também apresenta desafios importantes que exigem adaptação contínua. Conformidade, tecnologia e proteção ao jogador surgiram como as principais prioridades, à medida que as empresas buscam equilibrar o crescimento operacional com requisitos regulatórios rigorosos.
Com o jogo responsável no centro da estrutura regulatória do Brasil, novas medidas de proteção aos jogadores estão mudando a forma como os operadores verificam e monitoram a atividade dos clientes. Maximiliano Ramos enfatiza como os novos requisitos do país estão impactando tanto as empresas quanto a experiência dos usuários: "As empresas licenciadas devem monitorar os perfis de risco de vício dos apostadores, distúrbios de jogo patológico e outros problemas associados ao jogo online. Todas as empresas devem implementar identificação facial, o que impactará tanto a tecnologia quanto a experiência do usuário".
No entanto, Ramos também alerta que requisitos excessivamente complexos podem, inadvertidamente, levar os jogadores para plataformas não licenciadas. "Esperamos que essas imposições ajudem o usuário a confiar na transparência do processo e não acabem sendo um impedimento para jogar em plataformas licenciadas. Caso contrário, isso pode gerar um efeito negativo, onde os jogadores optem por marcas não autorizadas".
Do ponto de vista tecnológico, as empresas estão investindo pesadamente em soluções que simplificam a conformidade e, ao mesmo tempo, aumentam a eficiência operacional. A integração de ferramentas avançadas de geolocalização, detecção de fraudes baseada em IA e soluções omnichannel de atendimento ao cliente está permitindo que as empresas atendam aos rígidos requisitos regulatórios sem comprometer a experiência do usuário.
Além disso, Kusztos destaca o papel dos protocolos AML (Anti-Money Laundering) e KYC (Know Your Customer), juntamente com monitoramento baseado em IA e tokenização, na prevenção de fraudes e na garantia de que apenas jogadores brasileiros tenham acesso às plataformas licenciadas. Ele também observa que os fornecedores devem estar prontos para se adaptar, com mecânicas envolventes, como torneios e jackpots, desempenhando um papel fundamental na inovação dos produtos.
Manu Gambhir vê a conformidade desempenhando um papel crescente na forma como os operadores estruturam suas estratégias de negócios, afirmando: "No Brasil, a principal prioridade é criar uma dinâmica saudável para a indústria, equilibrando os interesses do público, do governo e do setor. Plataformas de pagamento e engajamento continuam sendo extremamente importantes, mas as plataformas de conformidade, com a geolocalização no centro, agora são essenciais".
Além disso, a personalização também está se tornando um fator determinante no engajamento dos jogadores. Maximiliano Ramos acredita que o uso de insights baseados em dados remodelará as interações com os clientes, afirmando: "Com o uso crescente da análise de dados, as empresas poderão entender melhor o comportamento e as preferências dos jogadores. Isso permitirá a criação de experiências personalizadas, onde cada interação será adaptada às necessidades específicas do cliente".
Enquanto isso, como aponta Ihor Zarechnyi, com mais de 80% dos jogadores brasileiros utilizando dispositivos móveis, o mobile-first continua sendo uma prioridade. O mercado está registrando uma demanda crescente por mecânicas leves e de carregamento rápido, além de interfaces otimizadas, garantindo experiências de jogo fluidas em todos os dispositivos.
Navegando pela regulamentação em conjunto
A transição do Brasil para um mercado totalmente regulamentado também transformou o relacionamento entre operadores e fornecedores, introduzindo novos níveis de colaboração. Com a supervisão rigorosa agora em vigor, a forma como fornecedores e operadores trabalham juntos mudou fundamentalmente, exigindo um alto grau de flexibilidade, adaptação e alinhamento estratégico, conforme concordam todos os participantes.
Os fornecedores agora devem demonstrar um profundo entendimento dos ambientes regulamentados, com conformidade, segurança de dados e integração técnica no centro de cada parceria. "A seleção, avaliação e teste de fornecedores mudaram completamente", explica Manu Gambhir.
Essa mudança regulatória também forçou os operadores a serem mais seletivos com seus parceiros de tecnologia, escolhendo fornecedores que possam oferecer soluções de conformidade a longo prazo, em vez de apenas serviços padrão.
"Para operadores que atuam em várias jurisdições, os fornecedores precisam demonstrar a capacidade de adaptar seus sistemas para cumprir todas as regulamentações aplicáveis, ao mesmo tempo em que oferecem uma experiência consistente", acrescenta Gambhir. "Isso é complexo e exige organizações sofisticadas, com equipes que abrangem as áreas jurídica, de conformidade, tecnologia e negócios. Faz parte do processo de amadurecimento do mercado brasileiro".
Para os provedores de serviços, adaptar-se ao mercado brasileiro significa apoiar proativamente os operadores no gerenciamento de suas obrigações de conformidade. Maximiliano Ramos vê o processo de certificação como uma grande conquista para os fornecedores, observando: "Obter certificação para o mercado brasileiro é um marco importante para qualquer empresa, pois determina que ela cumpre todas as normas regulatórias e garante a integridade do setor."
À medida que o mercado evolui, é essencial que os fornecedores permaneçam ágeis e ajudem os operadores a enfrentar desafios regulatórios emergentes, garantindo sucesso a longo prazo. A colaboração aberta entre operadores e fornecedores não apenas assegurará a conformidade, mas também incentivará a inovação, permitindo que as empresas se mantenham competitivas em um dos mercados mais dinâmicos do mundo.
O que vem a seguir para o mercado de iGaming no Brasil?
Com a regulamentação consolidada, a indústria agora se pergunta: o que vem a seguir? Embora o mercado brasileiro tenha suas próprias complexidades, não é o primeiro a passar por essa transição. Há muito a aprender com outras jurisdições reguladas.
Para Manu Gambhir, a chave do sucesso está em compreender os desafios regulatórios e tecnológicos específicos do Brasil. “O Brasil apresenta um conjunto único de desafios em comparação com mercados mais maduros”, observa. “A diversidade geográfica do país e seu quadro regulatório em evolução exigem um alto grau de flexibilidade e soluções localizadas”.
Ele destaca que a tecnologia deve ser projetada para lidar com variações locais na qualidade da rede, densidade populacional e interpretação regulatória — um desafio que os operadores precisarão considerar ao refinarem suas estratégias de mercado.
Tamas Kusztos acrescenta: “A indústria também deve estar preparada para o inesperado, já que a regulamentação do país passará por curvas de aprendizado, como ocorreu na Colômbia, quando seu mercado foi ajustado após a regulamentação.”
Outras jurisdições já ensinaram a importância de equilibrar conformidade e crescimento dos negócios. Maximiliano Ramos enfatiza que o conhecimento local e a gestão eficiente de recursos serão cruciais para o sucesso a longo prazo.
“Compreender e aprender a idiossincrasia brasileira é o fator mais importante, assim como entender a cultura governamental do país. O território é muito extenso, e outro grande desafio é gerenciar recursos da maneira mais eficiente possível”, afirma.
À medida que operadores e fornecedores se ajustam à maior fiscalização regulatória, o foco será personalizar conteúdos e estratégias de negócios para atender às demandas locais. “Mais operadores B2B e B2C também devem ser esperados para estabelecer empresas no país devido a limitações fiscais, além de uma possível exigência de licenciamento para fornecedores”, diz Kusztos.
Além do conteúdo de jogos, a clareza regulatória deve melhorar nos próximos meses, gerando mais confiança entre operadores e fornecedores. Gambhir prevê que, com a fiscalização se tornando mais rigorosa, sistemas de geolocalização serão amplamente impulsionados para atender a todos os aspectos do quadro regulatório. Além disso, os operadores buscarão a integração entre dados de geolocalização, pagamentos e soluções antifraude para criar um ecossistema de conformidade mais holístico.
Todos os especialistas concordam que a tomada de decisões baseada em dados será crucial para moldar o mercado. Empresas que conseguirem aproveitar insights em tempo real, refinar estratégias de engajamento de jogadores e se adaptar às mudanças regulatórias liderarão a próxima fase de crescimento no Brasil.
No final, o sucesso no mercado brasileiro de iGaming não dependerá apenas da conformidade ou da inovação isoladamente; será sobre quem consegue equilibrar ambos, antecipando tendências emergentes. Aqueles que se adaptarem rapidamente, priorizarem a localização e utilizarem estratégias inovadoras baseadas em dados impulsionarão o futuro do setor.
Fonte: GMB
